Transformatievlakken voor ISV's - Go to market

Dit artikel gaat in op de go to market wijziging en de keuzes die een ISV moet overwegen bij de overgang van een legacy-applicatie naar een SaaS-applicatie in de public Cloud.

 

 Job Verhagen, Intercept


Als je als ISV overstapt van een legacy-applicatie naar een SaaS-applicatie, gaat je organisatie op een vijftal vlakken een transformatie door: Strategie, Financieel, Organisatie, Go To Market en Technologie. In deze vijfdelige reeks nemen we deze vlakken onder de loep. De vlakken overlappen elkaar wel deels of de één heeft impact op de ander, dus je kunt ze niet echt zien als vijf afzonderlijke gebieden. Maar ze hebben ieder hun eigen vragen en onderwerpen om rekening mee te houden.

Dit artikel gaat in op de go to market wijziging en de keuzes die een ISV moet overwegen bij de overgang van een legacy-applicatie naar een SaaS-applicatie in de public Cloud. Ik raad je aan om ook het ISV-playbook van Microsoft te bekijken. Ze behandelen veel van de transformatievlakken aan de hand van diepgaand onderzoek, wat kan helpen de juiste beslissingen te nemen.

Go to market

Als je eenmaal je applicatie op de publieke cloud hebt draaien, zou je er wellicht ook meer marketing om heen willen doen. Hiervoor zijn er een aantal opties die je als ISV (independent Software Vendor) in staat stelt om je sales force te automatiseren en zo een groter sales bereik te creëren, zonder dat het je per definitie geld kost. Even los van het feit dat je je applicatie over de hele wereld kan deployen en dus verkopen, zonder dat je daar technisch nog extreem veel voor hoeft te doen als je eenmaal op de publieke cloud staat, is het ook mogelijk om slimme dingen binnen je eigen landgrenzen te doen. Ik wil in dit artikel bij de volgende onderwerpen stil staan: het toetreden van nieuwe markten, het benutten van de verschillende marketplaces en hoe je een indirect kanaal kan opbouwen. De twee belangrijkste kernwoorden hiervoor zijn: Schaalbaar en repeteerbaar. Als je oplossing niet schaalbaar is en je oplossing niet herhaalbaar , dan heeft het toetreden van marketplaces weinig zin. Ik ga er dus gemakshalve van uit in dit artikel dat je oplossing op de publieke cloud staat en je oplossing schaalbaar is.

 

Toetreden nieuwe marken
Als je applicatie op de publieke cloud staat kun je ook op meerdere manieren verkopen, manieren die je misschien zelf niet eerder hebt bedacht. Bijvoorbeeld middels je cloud leverancier. Microsoft heeft naast een marketplace ook een interne catalogus waar je als ISV je oplossing in kunt registreren.


De accountmanagers van Microsoft nemen deze interne catalogus mee naar hun klanten, zo kunnen ze jouw oplossing zelf verkopen bij de klant. Dat kan op 2 manieren, ze kunnen zelf jouw oplossing verkopen, of een gesprek tussen beide partijen faciliteren. De medewerkers van Microsoft krijgen 10% mindering op hun target bij het verkopen van een oplossing. Dus dit is motiverend voor iedereen.


Ook worden er specifieke industriedagen georganiseerd waar je jouw oplossingen aan de medewerkers van Microsoft kan presenteren. Ook dit vergroot je markt bereik, zonder dat je daar dan zelf heel veel tijd in hoeft te steken. Dus ook hier is het sleutelwoord dat je oplossing herhaalbaar en schaalbaar moet zijn. Anders heeft dit natuurlijk geen zin, het moet makkelijk uit te leggen zijn en je moet voldoende content beschikbaar hebben om het andere mensen makkelijk uit te laten leggen aan hun klanten.

 

Marketplaces

Naast de verschillende cloud leveranciers die kunnen helpen met het verkopen van je oplossing zijn er ook meerdere marketplaces beschikbaar waar je je applicatie in kan laten onboarden. Als jouw oplossing bijvoorbeeld geschikt is voor andere IT bedrijven, dan kan je gemakkelijk meer verkopen door in deze marketplaces te participeren. Je zult hier wel de juiste demo content in moeten uploaden, maar het is verstandig daar wat geld in te steken, want dat gaat je helpen op lange termijn.

Een aantal voorbeelden, een van de meest bekende is de Azure marketplace en Appsource. De een is alleen voor het creëren van leads, maar de met de ander kan je ook daadwerkelijk direct transacties doen. Hou er wel rekening mee dat als je een transactie middels Microsoft doet ook zij een stuk van de taart mee eten en een x percentage inhouden van de transactie om alles te faciliteren, meer informatie over de marketplace vind je hier, meer informatie over de appsource kun je hier vinden. Zelf staan we ook in de Azure marketplace, maar dan met een consulting offering, deze kan je ter voorbeeld gebruiken en vind je hier.

Naast dat je je applicatie onboard in deze marketplace kan je ook samenwerken met de grote indirects van deze wereld die allemaal hun eigen marketplace hebben. Niets staat je in de weg om ze allemaal uit te nutten. Dit zijn bijvoorbeeld Tech Data, SoftwareOne, Ingram Micro, ALSO, Vuzion etc. Bijvoorbeeld Ingram Micro gebruikt Cloud Blue als marketplace, als je hier in terecht komt kan je ook in alle andere Cloud Blue marketplaces terecht als je dat wilt. Er zijn namelijk meer indirect providers die ook Cloud Blue gebruiken. SoftwareOne heeft een iets andere benadering waarbij al hun verkopers ook jouw oplossing onder de arm mee kunnen nemen naar grote klanten. Bij hen kom je ook in het selectieproces als er grote RfPs binnenkomen wat ook super interessant voor je kan zijn als je bijvoorbeeld aan de overheid verkoopt. Tech Data is wellicht interessant als je als software bedrijf een oplossing hebt die als add on meegenomen kan worden op bijvoorbeeld Office 365 of relevant is voor andere IT bedrijven. Tech Data heeft een heel groot bereik onder andere IT bedrijven en bouwt zelf ook, wij noemen een “click to run solution”, wat inhoudt dat je als IT bedrijf daar een stukje schaalvoordeel uit kunt halen. Interessant om eens te onderzoeken. Want de IT distributie (dat is wat ik bedoel met een indirect) werkt net als een auto kopen. Die koop je ook niet rechtstreeks bij de fabriek, nee die verkoopt hem aan de importeur, die verkoopt hem aan de dealer en daar mag jij hem ophalen. Zo kan jouw model als software bedrijf er ook uit zien, je kunt middels deze partijen een distributiemodel opzetten.


Internationalisering

Als je dan toch in die marketplace staat, is het net zo makkelijk om ook in het buitenland aan te haken bij de bovengenoemde distributeurs of indirects. Want ook de grote publieke cloud leveranciers zitten in het buitenland. Dus wil je graag met je oplossing naar Duitsland en je hebt een oplossing gebaseerd op Azure en je staat in de interne catalogus, dan kun je met Microsoft Duitsland contact opnemen en aan hun partnerdagen deelnemen, je oplossing presenteren en samen met de Microsoft accountmanagers daar verkopen. Op deze wijze hoef je niet direct een kantoor te openen met sales mensen, maar kan je langzaam schalen of eens verkennen, zonder dat je er direct veel geld in steekt. Deze cloud reis is op meerdere onderdelen intensief, en fouten gaan gemaakt worden, als je dan een stukje sales kunt automatiseren, heb je dat wel verdient.

 

Verder lezen over transformatievlakken voor ISVs?

Dit artikel is onderdeel van een serie over transformatievlakken bij de overstap naar de Cloud. Wil je weten wat de transformatie naar de Cloud op technisch vlak inhoudt? Schrijf je dan in voor onze Intercept Insights. Dan houden we je op de hoogte.